梓翔視角|鋼軌行業怎樣做才能在市場中越來越受歡迎？

我國的普通百姓或多或少都有些鐵路情懷，就如同看著自己的孩子，一點一滴的成長。鐵道和列車，對于無數人來說，不僅是旅游和出行的回憶，更寄托著一種淡淡的鄉愁。

隨社會的發展，鐵路部門的服務理念也在不斷變化，從昔日的對旅客需求“后知后覺”到“先知先覺”，從昔日的“鐵老大”，到主動融入市場競爭，提升軟實力……從這些轉變中，我們看到的是中國鐵路昂首闊步迎接挑戰的從容與自信。

有些道軌及道軌配件廠家逐步有了一定的知名度，在全國具備了一定的品牌影響力。有些道軌廠家做的不上不下，不知道自己的下一步路該走向何方。更有一些道軌廠家已經在市場上銷聲匿跡了。分析了這些企業，加上自己做產品的一些經驗，提出了這個行業健康發展的一些規律，以供那些想在道軌行業做出一番事業的人參考。也借這個機會表達一下，想與大家共同把這個行業做大、做強。為這個行業的健康發展盡一份自己的微薄之力，希望軌道鋼和配件成為鋼材市場中的中流砥柱。

定位決定鋼軌廠家發展方向

    首先定位決定了一個鋼軌企業的發展方向，一個鋼軌企業發展首先要找準定位，才能往前推進。別看一個小小的定位，它卻必須要排在戰略的先進位。定位錯了，等于你的努力都是做無用功。這就是一個鋼軌廠家老是抱怨：別的廠家做同樣一個項目能成功，為什么自己就失敗了。很簡單，很多情況一開始你的定位就錯了。在鋼軌產品同質化相對嚴重的市場，市場競爭的實質是品牌與服務的競爭。消費者對鋼軌產品性能知識的缺乏，促使其對鋼軌品牌與服務的關注程度相對提高。事實證明，鋼軌品牌知名度較高、服務口碑較好的產品越來越受到消費者的歡迎。

    售前售后都需要服務

    其次服務不僅體現在售前，更要體現在售后。銷售前當孫子，銷售后當爺的做法是極不可取的。一些鋼軌代理商在生意做成之前，不管鋼軌消費者千般刁難還是萬般挑剔都很有耐心，一旦貨款到手馬上判若兩人，售后服務不能兌現，傷了不少鋼軌客戶的心，鋼軌品牌形象大大受損。看看中國鋼軌網消費維權頻道的訊息，消費者對某個鋼軌的投訴大多是商家的服務態度，服務事關鋼軌品牌形象和企業長遠發展，鋼軌廠家商家一定要重視。

    經銷商與企業間的相輔相成

    如今鋼軌市場的競爭從某種意義上來說，就是鋼軌經銷商之間的競爭。但這種競爭并不是代表和鋼軌廠家無關，鋼軌廠家必須明白一點，自己不是把貨賣給鋼軌經銷商，而是通過鋼軌經銷商賣貨，所以只有鋼軌經銷商盈利了，才能鋼軌企業更好的發展。因而鋼軌廠家支持經銷商是實現共同發展的必然選擇，鋼軌廠家支持經銷商不僅可以加快產品銷售速度、擴大鋼軌產品銷量、擴大鋼軌市場份額，還能增強鋼軌經銷商的贏利能力，從而建立與鋼軌經銷商牢固的陣線聯盟，也只有這樣，鋼軌企業才能在產業鏈良性循環的基礎上有所作為。

    但另一方面，鋼軌經銷商大多是以個體戶為基礎發展起來的，有些存在文化素質偏低、坐商思想嚴重、經營管理意識落后、市場開拓能力差等缺陷，不能有效地配合企業進行的市場運作，嚴重影響了鋼軌企業營銷網絡的成長速度、效率和競爭力，而這也已經成為制約鋼軌企業快速發展的一個重要障礙。

    因此，鋼軌廠家通過各種支持讓經銷商賺錢固然重要，但讓鋼軌經銷商獲取贏利的能力才是根本。俗話說，“授人以魚，不如授人以漁”，通過組織各片區經銷商的經驗交流會，加強對鋼軌經銷商的指導，為終端合作伙伴提供“造血機制”，不斷提高了鋼軌經銷商經營能力，在提升鋼軌經銷商的競爭力的同時也提升了鋼軌廠家的競爭力，才是持續發展的永恒動力。

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